והזוכה הוא? כולם!

קבעתי לפני שבוע להפגש עם השותף שלי בתל אביב. נפגשנו בתחנת הרכבת באוניברסיטה ותכננו לקחת מונית לפגישה ברחוב הברזל. זו נסיעה בעלות של כ-30 שקלים. יצאנו לכיוון תחנת המוניות וניגשנו למונית הראשונה, ובדיוק שמנו לב שהבחור שלפנינו מציין בפני הנהג שהוא נוסע לרחוב הברזל. שאלנו אם אפשר להצטרף לנסיעה, והוא אמר: "בשמחה".

נכנסנו למונית, ומיד הנהג פנה אלינו ואמר: "נסיעה ממוצעת זה 30 שקלים, אז אתה 20, ואתם כזוג – גם 20. ברור שהסכמנו מיד, הרי חסכנו 10 שקלים, אבל אז…הפתעה…הנוסע שהצטרפנו אליו סירב! הוא לא הסכים לשלם 20 שקלים, בטענה שהנסיעה צריכה להתחלק שווה בין שלושת הנוסעים ולא לפי החלוקה שקבע הנהג.

הנהג הסביר לו שהוא לא יכול לעשות את זה…גם כך הנהגים האחרים כועסים עליו על כך שחיבר בין שני נוסעים, ובכל מקרה גם הוא מרוויח 10 שקלים מהנסיעה המשותפת. הנוסע חשב על זה מספר שניות, ואז ברגע אחד יצא מהמונית והלך לחפש מונית אחרת במחיר של 30 שקלים. כלומר, במחיר 10 שקלים יותר מהמחיר שהוצע לו בנסיעה המשותפת איתנו.

לקח לנו כמה שניות להתאושש מהאירוע, ואז הבנתי: הנה לפנינו מקרה קלאסי של תורת המשחקים, זהו מקרה של אדם שמוכן להפסיד רק על מנת שהצד השני לא ירוויח יותר ממנו. כמובן ששותפי ואנוכי שילמנו בסופו של דבר מחיר מלא של 30 שקלים, אבל הרווחנו שיעור ששווה הרבה יותר ופתיח נפלא לנושא עליו מדבר טור זה. אנשים מקבלים החלטות שבאופן אובייקטיבי פוגעות בהם, רק על מנת לרצות דחף רגשי של תחרותיות.

בואו נבחן את מצבי התודעה שקיימים במערכות היחסים שלנו עם אנשים אחרים. עד היום הכרנו 3 מצבים כאלה:

lose-lose –  זה מצב בו כל אחד מהצדדים מפסיד. אנחנו נבצע מהלכים שפוגעים בנו ובתנאי שהם יפגעו גם בצד השני. ברור שמצב זה יוצר לכל המעורבים הפסדים, והמטרה של רוב בני האדם היא להימנע מהם עד כמה שניתן, אבל בכל זאת, אנחנו מוצאים את עצמינו במערכות יחסים של lose-lose, במו"מ של lose-lose ומנהלים עסקים של lose-lose. "תמות נפשי עם פלישתים" – אם אני מפסיד אז כבר שכולם יפסידו.

win-lose – אחד הצדדים מנצח והשני מפסיד. זה מצב שמשרת מעולה את הדחף התחרותי שלנו, הדחף למשמעות והגדרת העצמי באמצעות ביטול האחר. יש מקרים בהם אלו הם אכן חוקי המשחק, כמו למשל, בספורט. אנו באים לראות משחק כדורגל מתוך כוונה ברורה ששתי הקבוצות יגיעו למשחק עם mind set של win-lose, אחרת זו תהיה הפעם האחרונה שנבוא לראות אותן משחקות (מי רוצה לראות משחק ספורט של שתי קבוצות שמגיעות עם mind set של win-win ?).

כאשר לא מדובר בחוקי הספורט זה כבר סיפור אחר. בתי המשפט מלאים במהלכים של 'win-lose', קשרים זוגיים, קשרים בין הורים וילדים (מקרי האלימות למיניהם), תחרות עסקית שמטרתה לקיחת נתחי שוק מהמתחרים ועוד. במקרים כאלה כמובן שנשאף להיות בצד ה-win ולא בצד של ה-lose.

כדי למנוע אי הבנה, אני לא חושב שיש להימנע לחלוטין ממערכות כאלה. יש מקרים שהן בהחלט נדרשות ואף משרתות אותנו. זו התנהלות תפיסתית בסיסית המקובעת חזק במוח הקדמון שלנו, שכן אנוכי מול אריה זה מצב של 'win-lose'. אנחנו רוצים להיות בצד של המנצח, וגם אין לנו הרבה זמן לנסות ליצור עם האריה דיאלוג ולשכנע אותו ליצור מערכת של 'win-win'…

אך הסכנה טמונה בעובדה שההתנהלות הזו אוטומטית ואינה מודעת. אנחנו מבזבזים זמן, אנרגיה ומשאבים רבים על לשחק משחקים של win-lose ולנהל מערכות יחסים של win-lose בלי שלקחנו את הזמן לבדוק האם זה אכן המשחק אותו אנחנו רוצים לשחק והאם הוא משרת אותנו.

מי מכם שנסע בכבישי ישראל מכיר את התופעה מקרוב. נסיעה בכביש היא משחק של 'win-win' בהגדרתו: כולנו רוצים לצאת בשלום ולהגיע בשלום ליעדנו אלא שמשהו בדרך משתבש. המוח הקדמון שלנו לוקח פיקוד ובלי שנבחר בכך במודע זולגת אל תוך ההתנהגות בכביש אסטרטגיית המלחמה שלנו, התחרות, המאבק…ואנחנו מוצאים את עצמינו מייצרים מצבים של win-lose מול הנהגים האחרים, וזה כבר משחק מסוכן…

win-win – זו מערכת בה שני הצדדים יוצאים מנצחים, כלומר כל הצדדים המעורבים מרוויחים. זה מצב בו נמצאת הנוסחה שתאפשר לכולם להרוויח: אלו מערכות זוגיות של פרגון וצמיחה הדדית, של עסקים שעוסקים בהרחבת ה'עוגה' ויצירת שווקים חדשים ולא בגזילת נתחי שוק מהמתחרים, אלה עסקאות מיזוג מוצלחות ומינוף מוצלח של הזדמנויות.

במערכת זו כבר נדרשת מיומנות גבוהה של תקשורת, הבנה של הצד השני וראיית התמונה הרחבה. רובנו שואפים לנהל מערכת של 'win-win', לכן היא גם הפכה למערכת ה'באז' החדשה של שנות האלפיים, אבל לא כולם יודעים איך לנהל אותה.

העוגה גדולה וטעימה לכל הטועמים

כעת אני רוצה להזמין אתכם להכיר סוג חדש של מערכת יחסים וקוראים לה: win בחזקת win. האנושות עתה עוברת שינוי תודעתי ורמת המורכבות של הסביבה בה אנו חיים עולה כל הזמן (מציאות רב מימדית). רמת התודעה החדשה מאפשרת לנו ליצור סוג חדש של מערכות – מערכות של win בחזקת win, שהן חזקות במכפלות ממצבים של win-win מאחר והן משלבות ניצחון במספר רמות ולמספר רב של משתתפים.

מצבי win-win מתאפיינים ביצירת ניצחון לשניים (או יותר) מהמשתתפים במערכת בדרך כלל ברמה אחת של פעילות כגון: מערכות יחסים, כסף. לעומתם, מצבי win'בחזקת win יוצרים מצב של ריבוי מנצחים במספר רמות. אלה מצבים בהם אנחנו מחפשים ניצחון-הצלחה לא רק למעורבים במערכת אלא אף לגורמים שאינם מעורבים ישירות במערכת. למשל, לדאוג במו"מ עסקי בין שתי חברות שהקשר החדש ייצור הצלחה לשתי החברות אבל גם ללקוחות, לעובדים, לסביבה ולגורמים נוספים שבכלל לא לקחו חלק בתהליך יצירת המערכת.

ההצלחה תבוא לידי ביטוי גם במספר רבדים של פעילות ולא רק ברמה חד מימדית. כלומר, לא עוד מצבים שיוצרים הצלחה פיננסית אבל על חשבון מערכות היחסים, ולא עוד הצלחה מקצועית אבל על חשבון הבריאות.

מצבי win בחזקת win ניתן ליצור עם אחרים, אבל גם עם עצמינו במספר רב של מימדים.

מה נדרש כדי ליצור win בחזקת win ?

בראש ובראשונה – מודעות. מצבי win'בחזקת win מתקיימים רק מתוך בחירה מודעת כי הם לא נמנים על האוטומט שלנו ועל המנגנון ההישרדותי הבסיסי אבל הם בהחלט שייכים למנגנון הישרדותי מפותח שמתאים לעולם החדש.

הם דורשים הבנה של החוזקות שלנו ושל הצדדים האחרים, ובאותה מידה נדרשת הבנה של הצרכים והמטרות שלהם.

נדרשת רמת תקשורת גבוהה כדי לתקשר את המטרות והרצונות שלנו, ונדרשת כמובן רמת אמפטיה לצרכים של אלו שאינם משתתפים בכלל בתהליך קבלת ההחלטות אבל בהחלט מהווים חלק מהמשוואה הכוללת.

זו אמנות הווירטואוזיות שמאתגרת אותנו לקבל החלטות ממקום של מחשבה ותשוקה, ולא ממקומות של רגש נמוך של תחרותיות, נקמנות או תאוות בצע.

יש לנו את היכולת לפתח את המיומנות הזו, שתאפשר לנו לצלוח את האתגרים שמציב העולם החדש.

והנה לפניכם דוגמה מעולמי הפרטי:

יש לי לקוח, המתגורר במדינה אנגלוסכסית שמכיר שם לא מעט יהודים המעוניינים לקנות נכסים בארץ. הוא מעוניין להקים עסק שיתווך בין הרוכשים הפוטנציאליים בחו"ל לבין הנכסים הפוטנציאליים בארץ. איך אפשר לעזור לו להקים עסק שהוא ירוויח מזה אבל לא רק הוא אלא גם הלקוחות וגם אנשים נוספים ממעגלים אחרים?

אז ככה זה הלך: אני מכיר שני אנשים שעוסקים בנדל"ן בארה"ב ובברלין, יש לי שותף שעוסק בנדל"ן בירושלים ויש לי חברה שעוסקת בנדל"ן בתל אביב. יש לי גם בת זוג שעוסקת במיתוג והקמת אתרים. נעשה פה חיבור בין כל האנשים והעסקים ביחד. הוא מרוויח הקמה מהירה של עסק כי כל הקשרים והפונקציות כבר קיימים ועומדים לרשותו, כל השותפים מקבלים גישה ללקוחות שמחפשים גישה לנכסים, הוא מקבל ליווי עסקי ללא עלות ואני מקבל אחוזים מפעילות העסק.

יש פה כשישה אנשים שמעורבים בעסק, כשכולם יוצאים מורווחים. אני ארוויח רק כשהוא ירוויח והוא ירוויח רק כשאנשי הנדל"ן יאתרו את הנכסים המתאימים. נוצר מעגל בו ההצלחה של כולם תלויה בכולם וה'עוגה' מאוד גדלה. בעל העסק יכול לשקיע את האנרגיה שלו באמת במה שהוא טוב וזה בלהביא את הלקוחות מחו"ל. זה מינוף על מינוף על מינוף, וההצלחה היא לא רק כספית אלא גם ביצירת מערכות יחסים/קשרים/הזדמנויות.

איך זה היה מתרחש על פי ה-win-win ? אני הייתי עורך לו ליווי עסקי בתעריף רגיל והוא היה מתחיל להסתובב ולחפש נכסים בארץ ללקוחותיו בחו"ל, כשהיה לוקח לו להקים כנראה במשך חודשים ארוכים פורטפוליו של נכסים.